孙韬律师 ｜ 代理婚姻家事案件必备谈判技巧

孙韬律师

国浩（南京）律师事务所 合伙人

中国人民大学律师学院 兼职教授

南京财经大学法学院 兼职教授

南京师范大学法学院 兼职教授

南京仲裁委、镇江仲裁委 仲裁员

律师行走江湖的一案一例，不但展示律师圈特殊的生态风景，也折射白云苍狗的时代变迁和芸芸众生的悲欢离合。

作为一名致力于办理婚姻家事案件的律师，从业17年来，代理了大量的离婚案件，看到了很多、感受了很多、体会了很多……

这些年，从出版婚姻家事类法律书籍到受聘担任南师大法学院、南财大法学院的兼职教授。任何一件平凡的事情坚持久了，能跟你同行比肩的人就不多了。

以下是结合自己多年工作中积累的实务经验的一些总结，与刚进入律师行业的青年律师分享，仅供各位参考：对于婚姻这座围城，客户对律师授予最亲密无间的信赖和托付，我以不同的年龄、阶层、民族、出身、情节出入数百次，道不尽红尘痴恋，诉不完人间恩怨。

婚姻家事案件并非单独的法律争议，是包含着情理法各种因素的复合体，单独用法律思维来处理婚姻家事案件，恐怕案件难以处理好。

01

 办理家事案件，追求的是什么？

多年前，我接待了一位客户，这位当时50余岁仍眉目清秀的女子希望委托律师与丈夫离婚，原因是男方在婚外生子，女方希望离婚求得清静。

本来寻常的剧情，因为双方多年以来共同组建的企业在当地举足轻重，对地方经济、用工都占有相当大的权重，不但地方政府领导干预过问，连当地金融机构也纷纷打听关心。谁跟钱都没有仇，但是看过那么多悲欢离合，通过跟夫妻俩分别深谈，不但男方坚决不愿意放弃发妻的意愿真实，我发现两个人30多年的感情存在非常多契合度和默契值。

那个所谓的小三，其实也不是通常意义上漂亮未婚、贪慕虚荣的年轻女性，竟然是位心机深重的50多岁大妈。

双方之间有业务往来，因为知晓男方想生一子的心事，一番运作，成功怀孕生子，目标是取代正妻上位，不断借着小孩为由，在春节、中秋等苏南家庭特别重视的标志性节日，胁迫男方陪其带小孩出国或探亲，得逞后还通过电话向原配示威挑衅，导致我的当事人不堪其辱，宁可放弃多年经营的家庭和事业。

鉴于夫妻俩的资产仅账面未评估的就超过数亿，按照那份律师代理合同的正常收费，只要正常履行律师职责代理完毕离婚诉讼，我能够获得的律师费数百万。但是鬼使神差的我，忙活了5年，成功劝服了这对夫妻俩不离婚。

当事人夫妻俩都是性情低调内敛、温和沉静的人，女方常常要忍受来自第三者言语的冒犯；男方常常会被小三以孩子名义胁迫会见出行，夫妻二个人跟通常意义上移情别恋、梅开二度的婚外情区别甚巨。

这个案件在法院走了三次判不离的程序，跟我这个代理律师的主观态度客观努力分不开，这个案件是我们那几百个案件里未被支持诉请、并且个人与数百万万律师费失之交臂还心满意足的案件。

02

如何实现律师的自我价值

40岁前，我把江苏律协民事业务委员会主任、南京律协民事业务委员会主任都干了一遍，逐渐体会到婚姻如鱼饮水冷暖自知，我在围城内外静观人间冷暖，看透世态炎凉。

律师成功未必是那巨额的律师费，也许就是结果对得起自己的朴素价值观和内心的平静。

大量的案件的办理，积累了一定的经验，我非常感谢律协，从中华全国律协到江苏省律协、南京律协，各级律协给了我展示自我、发挥的平台，让很多同行认识了我。

从执业初始我就立足于专业化，积累经验后可以向同行分享这样的经验，所以写作出版专业书籍、专业的讲座、公益的分享成为我乐意为之的重要事务。

首先，积极与同行交流，每个专业全国律协、各省律协都有年度的专业论坛，可以参加，提交论文，我和团队小伙伴每年均在全国律师论坛、中国婚姻法学会、江苏省民事诉讼法学会发表专业论文，以文会友，仅仅是论文的发表，每年都带来一定的案源，因为文章证明了你的专业程度。

统计了下，自己在书籍出版方面已经有：

1、《婚姻家庭纠纷案件律师业务》（中国法律出版社2008年版）

2、《婚姻家庭纠纷处理法律依据与案例指导》（中国法制出版社2009年版）

3、《无师自通-自助离婚手册》（北京大学出版社2010年版）

4、《离婚那些事儿》（中国法制出版社2014年版）

5、《最高人民法院婚姻法司法解释精解》（中国法制出版社2016年版）

婚姻家事案件办理太多了，踩过的坑很多，同行们特别是年轻律师，如果不经提醒，可能踏入同一深坑，留下唏嘘回忆，所以，为了避免同行执业过程中犯错误，我参加全国律协《律师办理婚姻家庭法律业务操作指引》和《律师办理继承案件法律业务操作指引 》等课题组，起草相关操作指引，给广大律师进行业务指引。 

2013年，人民大学律师学院开办婚姻家事专业培训班，我也有幸被邀请担任兼职教授，为人大律师学员授课。期间，结交了国内很多专业律师，成为好朋友。看到曾经在人大律师学院培训的学员后来成为国内婚姻家事领域的专业律师，很为他们感到高兴。

2019年，我通过参加中华全国律协青年律师领军人才第22、23期训练营，认识了来自全国各地优秀的年轻律师，对律师行业的发展有了重新的认识。都说律师是自由职业，我自己从事律师职业也是为了实现财务自由、身心自由。

诚然，创收是作为一名律师所需要体面生活的物质基础，当实现了一定的财富积累后，更要开拓进取、要胸怀全局，不仅业务上精益求精，更要为律师行业的管理与发展贡献自己的智慧与力量，为社会主义法制建设尽自己微薄之力，如此，才能实现自身价值的同时体现对行业及社会的价值。

03

如何有效的获取客户

一般来说，并不是所有离婚案件的当事人都需要聘请律师，但婚姻案件涉及身份法、财产法，在争夺孩子抚养权、财产分割处理相对复杂及案件存在法理争议等情形的时候，聘请律师是非常有必要的。

当律师在接待离婚案件当事人咨询时，可以根据案件具体情况，向当事人示明，律师是专业法律人员，特别是有经验的专业律师，对处理复杂的离婚案件能起到关键作用，以增加获取客户的成功率。

而具有一定经济实力的当事人，通常也不愿意自己花费大量的心思和精力研究钻研相关婚姻法律知识，更倾向于直接交给专业律师办理。

处理婚姻家事类案件，律师的工作内容一般包含谈判、调解及诉讼等，签订委托代理协议时，除了律所通用模板中包含的风险告知条款外，还可以在委托代理协议中增加“如委托方自行调解、撤诉、和好、委托其他律师等情况，仍应当按照合同约定支付律师费用”及增加关于争议解决选择仲裁机构的条款来合理保障自身权益。

正因为离婚纠纷中太多涉及到了情感的因素，且离婚是“内部矛盾”，调解有利于减少离婚双方的矛盾与冲突，降低诉讼对抗，因此，调解对于离婚案件十分重要。整个离婚案件程序中，贯穿着谈判与调解，我们大量的案件，从诉前协商、立案前、立案后、开庭前、开庭后、判决后的六个阶段，均都坚持不懈地组织双方当事人调解。

若争议通过调解解决，无疑会给双方以后的沟通奠定良好的基础，有利于节约司法资源以及维护社会和谐稳定并降低离婚成本，每一名律师都应该重视和学会利用谈判与调解解决纠纷。

要成为一名让当事人信赖的律师，不仅需要运用其所具备的专业的知识对案件认真客观分析，依据委托人的委托在委托权限内依法履行职责，审慎及时的完成委托人交付的法律事务，维护委托人的合法权益，更要注意保护当事人的个人隐私和商业秘密。

专业化是律师发展的整体大趋势，但只有在基础业务熟练的基础上，才具备向专业化方向发展的条件，希望以上分享内容对大家未来的执业有所帮助，希望各位都能够成为一名有格局，有责任，有担当，有思维，有温度的律师！

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